Seperti apa gambaran agen asuransi yang ada di kepalamu? Pada dasarnya, seorang agen asuransi tidak jauh berbeda dengan penjual (seller) dimana mereka sama-sama menawarkan produk pada target audiens. Agar bisa memengaruhi target untuk melakukan pembelian, tentunya agen asuransi harus tahu apa saja kebutuhan serta keinginan mereka. Oleh sebab itu, setiap agen asuransi harus tahu cara menggali kebutuhan nasabah asuransi.
Dengan demikian, penjualan bisa meningkat yang akan berpengaruh pada pendapatan agen asuransi itu sendiri. Namun pada kenyataannya, menjual produk agen asuransi tidak semudah yang kamu pikirkan. Juga tidak sesulit yang orang-orang takutkan. Yang terpenting adalah kamu percaya bahwa menjadi agen asuransi berarti membantu orang lain membuat perencanaan dan keputusan keuangan yang tepat.
Pada akhirnya, sejumlah uang yang mereka keluarkan untuk membayar premi selama jangka waktu tertentu tidaklah sia-sia. Mereka bisa mendapatkan manfaat proteksi dari asuransi sesuai harapan di awal.
Tidak sabar ingin segera mengetahui cara menggali kebutuhan nasabah asuransi? Bagi kamu yang penasaran akan hal tersebut, simak urutan yang tepat mengenai cara menggali kesulitan pelanggan yang sudah Qoala Plus rangkum berikut ini.
1. Gunakan Teknik Pertanyaan Terbuka Sebagai Cara Menggali Kebutuhan Nasabah Asuransi
Belum tahu bagaimana cara efektif untuk mengenali pelanggan? Sebenarnya, kamu tidak perlu sedih terlebih jika ini merupakan pengalaman pertama bekerja sebagai agen asuransi. Cara menggali kebutuhan nasabah asuransi pertama yang bisa kamu coba lakukan adalah menggunakan teknik pertanyaan terbuka.
Sama seperti tenaga pemasaran dan penjualan, agen asuransi juga harus memiliki ide yang nantinya bisa mereka implementasikan sebagai ide konten asuransi. Hal ini membuktikan kalau pekerjaan agen asuransi tidak hanya sebatas pada menawarkan asuransi saja.
Contoh Pertanyaan dengan Teknik Bertanya Terbuka
Jika sudah tahu siapa target audiens, mulailah untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka. Proses apa yang harus dilakukan dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan atau nasabah? Karena ini awal pertemuan atau pembicaraan dengan calon nasabah, coba tanyakan beberapa pertanyaan berikut ini sebagai langkah awal dalam menerapkan cara menggali kebutuhan nasabah asuransi.
- Seperti apa kondisi kamu saat ini?
- Siapa yang ingin kamu lindungi jika terjadi sesuatu padamu suatu hari nanti?
- Apa tantangan terbesar yang dihadapi?
- Apa saja yang sudah berjalan dengan baik?
- Apakah ada kendala dalam melakukannya?
- Adakah alasan yang membuat kamu stres dan terkadang berpikir untuk menyerah?
- Apakah penghasilan dan kesuksesan saat ini sudah cukup membuat puas?
- Bagaimana cara kamu membuktikan kepedulianmu pada keluarga tercinta?
Selain mengajukan pertanyaan kepada calon nasabah asuransi, agen asuransi juga harus bertanya pada dirinya agar memiliki rencana yang tepat dalam memasarkan asuransi.
Meski pertanyaan-pertanyaan tersebut diajukan untuk diri sendiri, tetapi hal ini juga bisa membantu mendapatkan solusi agar penjualan bisa meningkat. Jadi, selain menggali kebutuhan nasabah, cari tahu juga apa saja yang agen asuransi harus kuasai dan persiapkan dengan baik melalui beberapa pertanyaan berikut ini:
- Bagaimana cara memasarkan sebuah produk asuransi kepada konsumen?
- Strategi marketing atau pemasaran asuransi apa saja yang sudah dicoba?
- Apa langkah pertama dalam proses penjualan asuransi jiwa?
- Bagaimana hasil yang kamu dapatkan dari strategi yang diterapkan?
- Perubahan apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan?
- Bagaimana cara closing asuransi?
2. Sampaikan Pertanyaan-pertanyaan Berikut Ini untuk Memahami Kebutuhan Nasabah Secara Rinci dengan Metode 5W+1H
Masih ragu cara menggali kebutuhan prospek apa yang paling penting harus ditanyakan? Sebenarnya, agen asuransi bisa belajar dari berbagai sumber seperti konten tentang asuransi, digital marketing asuransi, maupun contoh iklan asuransi. Namun, jika kamu ingin mengetahui dan kemudian menyusun sendiri daftar pertanyaan untuk mengetahui kebutuhan konsumen, gunakan metode 5W dan 1H sebagai alternatif cara menggali kebutuhan nasabah asuransi seperti berikut ini.
a. Apa?
Pertanyaan pertama yang juga menjadi cara menggali kebutuhan nasabah asuransi adalah diawali dengan W pertama yaitu What atau apa. Dengan pertanyaan tersebut, kamu bisa menggali apa saja yang menjadi kebutuhan calon nasabah. Selain itu, kamu juga bisa menyusun rencana dengan mengetahui apa saja yang harus ada dalam rencana masa depan tersebut.
Lantas, bagaimana cara menggali kebutuhan dan keinginan pelanggan?
Guna mengetahui apa yang nasabah butuhkan sehingga mereka harus membeli asuransi, coba tanyakan keinginan apa yang mereka miliki, Misalnya, ingin memastikan anak mendapatkan pendidikan yang layak hingga jenjang sarjana. Atau ingin mempersiapkan dana masa tua setelah tiba waktunya pensiun.
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan nasabah, kamu bisa mulai menjelaskan mengapa produk asuransi A bisa memenuhi kebutuhan tersebut. Jelaskan dengan detail manfaat, cara mendapatkan asuransi, hingga biaya premi. Jadi, sudah tahu ‘kan bagaimana cara menggali kebutuhan nasabah asuransi dengan mengajukan poin pertanyaan ini?
b. Siapa?
Pertanyaan selanjutnya untuk menerapkan cara menggali kebutuhan nasabah asuransi yaitu mengandung W kedua yaitu Who atau siapa. Kamu bisa menanyakan siapa yang menjadi tulang punggung atau penanggung jawab finansial dalam keluarga. Artinya, kamu harus mencari tahu siapa yang biasa menanggung biaya hidup atau penggantinya apabila tulang punggung di kemudian hari tidak lagi memiliki pendapatan karena risiko tertentu.
Sebagai agen asuransi, kamu harus bisa berpikir kritis agar kemudian bisa menanyakan sejumlah pertanyaan pada prospek atau calon nasabah asuransi. Apa guna menggali kebutuhan pelanggan? Tujuannya untuk membantu calon nasabah mendapatkan pilihan asuransi yang tepat. Sehingga uang yang mereka keluarkan untuk premi asuransi sesuai dengan ekspektasi dan kebutuhannya.
Premi asuransi harus nasabah bayarkan selama kontrak asuransi berlangsung. Tentunya, bukan uang dengan jumlah sedikit, bukan? Itulah kenapa agen asuransi harus pandai menggali informasi seputar kebutuhan calon nasabah. Sehingga mereka akan merasakan kalau ternyata asuransi itu penting bahkan bisa membantu memenuhi kebutuhan.
c. Kapan?
When atau kapan adalah pertanyaan yang bisa kamu gunakan untuk mengetahui contoh kebutuhan tersembunyi calon nasabah asuransi. Pertanyaan ini juga pas untuk membangun kesadaran prospek akan pentingnya memiliki asuransi. Mereka harus membuat keputusan kapan membuat rencana keuangan dan memasukan premi asuransi pada poin alokasi dana.
Dalam hal kebutuhan, pertanyaan yang diawali dengan when atau kapan juga membantu calon nasabah membuat target kapan kebutuhan atau keinginannya harus terpenuhi. Misalnya, ingin mendapatkan tanggungan biaya perbaikan mobil saat terjadi kerusakan pada kendaraannya. Dengan mengetahuinya, cara menggali kebutuhan nasabah asuransi yang kamu terapkan dapat terpenuhi.
d. Di mana?
Di mana atau where melengkapi pertanyaan yang kamu ajukan saat bertemu dengan calon nasabah. Bagi mereka yang ingin mendapatkan dana pensiun, tanyakan di mana nantinya nasabah akan tinggal di masa tuanya. Sementara bagi nasabah yang lebih tertarik dengan asuransi untuk kebutuhan pendidikan, agen asuransi harus bertanya di mana anak-anak tercinta calon nasabah nantinya akan menempuh pendidikan. Pertanyaan ini juga tentunya akan mendukung cara menggali kebutuhan nasabah asuransi yang kamu terapkan.
e. Mengapa?
Sebagai seorang agen, kamu mungkin penasaran bagaimana cara yang tepat bagi seorang sales dalam melakukan penggalian kebutuhan pelanggan? Disadari atau tidak jawaban atas pertanyaan tersebut juga bermanfaat bagi para agen asuransi ketika mengimplementasikan cara menggali kebutuhan nasabah asuransi.
Jadi, apabila hendak menggali kebutuhan nasabah asuransi, tanyakan why atau mengapa kepada prospek atau calon nasabah. Contohnya, kamu bisa bertanya kenapa prospek ingin mendapatkan uang pertanggungan apabila mengalami risiko atau kerugian cacat tetap atau bahkan meninggal dunia. Mungkin saja, prospek adalah tulang punggung keluarga. Apabila terjadi sesuatu padanya, keluarga akan kehilangan sumber penghasilan.
f. Bagaimana?
Bagaimana cara mencari nasabah asuransi? Apakah pertanyaan tersebut selalu muncul di benakmu karena belum mendapatkan jawaban yang tepat? Nasabah bisa kamu dapatkan apabila kamu bertemu dengan prospek potensial. Akan tetapi, mengubah prospek menjadi nasabah perlu trik dan cara yang tepat.
Dalam hal tersebut, rasanya tidak salah jika kamu juga menggunakan strategi marketing atau pemasaran asuransi yang juga menjadi cara menggali kebutuhan nasabah asuransi. Karena kali ini fokus kamu adalah menyampaikan beberapa pertanyaan untuk menggali kebutuhan nasabah, lengkapi daftar pertanyaan yang kamu buat dengan pertanyaan yang diawali dengan bagaimana (how).
Tujuan dari pertanyaan ini untuk mengarahkan calon nasabah asuransi mempertimbangkan kalau produk yang kamu tawarkan merupakan solusi tepat yang bisa mereka gunakan sebagai pemenuh kebutuhan. Yang artinya bisa menjadi bagian dari perencanaan finansial di kemudian hari yang berdampak baik pada kondisi keluarga.
Pendapatan instan setelah menjual beragam produk asuransi personal maupun komersial terbaik
Rewards berupa poin yang dapat ditukarkan ke dalam bentuk komisi
Hadiah atau bonus dalam bentuk lain yang bisa diperoleh melalui program atau campaign Qoala Plus
3. Sampaikan Value yang Dapat Kamu Tawarkan serta Evaluasi Kembali dengan Kebutuhan dan Tujuan yang Diinginkan oleh Nasabah Tersebut
Bagaimana cara mengidentifikasi kebutuhan klien? Ini mungkin menjadi salah satu pertanyaan yang sering dilontarkan para marketer dan seller. Namun, tidak menutup kemungkinan pertanyaan tersebut juga ada di benak agen asuransi terutama mereka yang baru bergabung sebagai Mitra Qoala Plus sehingga masih minim pengalaman.
Cara menggali kebutuhan nasabah asuransi untuk mengidentifikasi karakteristtik konsumen tersebut adalah dengan mengetahui kebutuhan dan tujuan yang mereka inginkan. Sehingga nantinya kamu bisa mencari cara tepat untuk menyampaikan value dari produk yang bisa kamu tawarkan. Biasanya, target audiens atau prospek sudah tahu apa yang mereka cari. Akan tetapi, mungkin masih ada saja prospek yang masih belum yakin dengan kebutuhannya meski tujuannya adalah mendapatkan proteksi dari risiko atau kerugian yang tidak diharapkan.
Ini berarti, agen asuransi harus bisa meyakinkan prospek bahwa produk yang ditawarkan dapat memenuhi kebutuhannya. Artinya, produk asuransi sebenarnya adalah sesuatu yang sedang mereka cari meski mereka belum menyadari hal tersebut. Itulah kenapa agen asuransi juga harus mencari cara menawarkan asuransi lewat WhatsApp yang tepat agar berakhir dengan closing, bukan penolakan atau ketidakpastian.
Saat audiens atau prospek yakin pada produk asuransi yang kamu tawarkan, mereka tidak akan ragu untuk membuat keputusan atau setidaknya dapat memengaruhi mereka dalam keputusan pembeliannya. Bisa jadi mereka pada akhirnya berubah pikiran. Meski awalnya tidak tertarik namun kemudian membeli produk yang kamu tawarkan setelah mendengar penjelasan yang kamu sampaikan.
Itulah kenapa menyampaikan value menjadi bagian penting lain dari cara cara menggali kebutuhan nasabah asuransi atau konsumen. Dalam hal ini adalah nasabah asuransi yang diharapkan bisa terus membayar premi hingga berakhirnya masa kontrak asuransi.
Jadi, saat menawarkan produk asuransi, seorang agen asuransi tidak boleh khawatir tidak akan mampu menarik calon nasabah hanya karena harga premi yang terdengar mahal. Faktanya, banyak orang yang lebih tertarik pada value yang bisa agen asuransi tawarkan ketimbang harga dari produk tersebut. Akan tetapi, value tersebut harus kamu sampaikan sesuai fakta.
Saat menawarkan produk asuransi, coba jelaskan apa saja manfaat yang bisa audiens kamu dapatkan saat mereka sudah menjadi nasabah asuransi. Bahkan dari setiap rupiah yang mereka keluarkan untuk pembayaran premi asuransi. Pernah berpikir kalau ternyata hal ini bisa menjadi cara cepat closing asuransi?
Jika sudah menyampaikan value dari apa yang kamu tawarkan, jangan lupa untuk mengevaluasi kembali kebutuhan dan tujuan mereka. Dengan demikian, kamu bisa semakin menekankan bahwa produk yang kamu tawarkan memang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan.
Meski calon audiens terdengar memiliki kebutuhan berbeda, bisa jadi sebenarnya mereka ingin mendapatkan manfaat asuransi yang sama. Misalnya, sebagian dari prospek yang kamu temui ingin bebas biaya rawat inap saat sakit sedangkan sebagiannya lebih ingin mendapatkan jaminan biaya rawat jalan untuk pengobatan yang dilakukan. Kebutuhan mereka mungkin berbeda tetapi tetap bisa kamu berikan solusi yang sama yaitu asuransi kesehatan.
Intinya, agen asuransi harus bisa memahami kondisi dengan mencari tahu permasalahan dan kebutuhan konsumen atau nasabah asuransi.
Sekarang, sudah tahu kan bagaimana cara mengetahui kebutuhan yang paling dicari oleh calon nasabah asuransi?
4. Dengarkan Feedback dari Nasabah Juga Bisa Jadi Cara Menggali Kebutuhan Nasabah Asuransi
Tahukah kamu betapa pentingnya feedback? Hal tersebut bahkan bisa kamu sertakan dalam cara mengetahui kebutuhan nasabah yang bisa agen asuransi lakukan. Orang-orang yang kamu temui baik sebagai prospek maupun nasabah tentu saja memiliki kebutuhan yang berbeda. Oleh sebab itu, agen asuransi harus memiliki kemampuan menganalisis apa yang mereka butuhkan ketika kita berbicara tentang cara menggali kebutuhan nasabah asuransi.
Lantas, bagaimana cara untuk mengetahui hal apa yang dibutuhkan pelanggan? Cara menggali kebutuhan nasabah asuransi untuk langkah ini adalah kamu bisa mendengarkan feedback yang nasabah berikan terutama setelah mendapatkan produk asuransi yang kamu jual. Feedback dari konsumen adalah informasi yang bersifat penting. Mengapa? Kamu bisa menggunakan feedback pelanggan atau nasabah guna meningkatkan kepuasan nasabah.
Akan tetapi penting untuk diingat bahwa feedback tidak selalu bersifat positif. Artinya, agen asuransi juga harus bersiap mendapatkan atau mendengarkan feedback negatif. Feedback akan nasabah berikan sesuai dengan kepuasaan dan pengalaman dalam mendapatkan yang mereka cari. Dalam hal ini tentunya produk asuransi karena agen asuransi menawarkan produk asuransi baik asuransi kesehatan, asuransi jiwa, atau lainnya.
Sebagai salah satu metode untuk mengetahui kebutuhan konsumen atau nasabah, feedback bisa kamu dapatkan dengan cara yang beragam. Misalnya, kamu bisa meminta nasabah mengisi survei, menanyakan langsung saat bertemu nasabah, atau melalui media sosial. Untuk kebutuhan ini, agen asuransi harus memastikan pertanyaan yang mereka ajukan akan memberikan informasi seputar impresi nasabah setelah mendapatkan asuransi yang mereka inginkan.
Bagi kamu yang sedang mencari cara follow up nasabah asuransi, pastikan untuk segera mendapatkan feedback setelah nasabah membeli produk asuransi sesuai kebutuhannya.
Sebenarnya, itu hanya beberapa contoh cara menggali kebutuhan nasabah asuransi. Artinya, masing-masing agen asuransi bisa mencari dan mengimpelementasikan caranya masing-masing. Atau bisa juda menggabungkan beberapa cara di atas dengan cara yang ingin kamu coba.
Dengan mengetahui kebutuhan nasabah, akan lebih mudah bagi agen asuransi menawarkan solusi terbaik. Solusi tersebut tidak juga harus sesuai dengan kondisi finansial nasabah. Agar nantinya premi asuransi tidak akan menjadi beban finansial terlebih pada nasabah dengan penghasilanan terbatas.
Tidak ada satu orangpun yang tahu apa kebutuhan calon nasabah asuransi sampai agen asuransi mengajukan pertanyaan guna menggali kebutuhan calon nasabah asuransi. Ingat selalu pentingnya menjadi pendengar yang baik dan kemudian bantu mereka mengatasi masalah dengan menawarkan produk asuransi.
Belum menjadi agen asuransi perusahaan penyedia asuransi manapun tetapi ingin segera menjalani pekerjaan tersebut? Tampaknya ini adalah waktu yang tepat bagi kamu untuk bergabung sebagai Mitra Qoala Plus. Kamu juga bisa melengkapi informasi seputar menjadi agen asuransi yang profesional dengan informasi lain yang Qoala Plus bagikan.
Apabila tertarik untuk bergabung sebagai agen asuransi terbaik, kamu bisa segera mendaftarkan diri di Qoala Plus. Untuk menunjang pekerjaan, kamu juga bisa mengunduh aplikasi yang Qoala Plus sediakan melalui Google Play Store atau App Store di smartphone kesayanganmu. Informasi seputar agen asuransi dan cara menjadi agen asuransi bisa kamu dapatkan dengan mengakses blog Qoala Plus kapan saja. Ikuti juga Qoala Plus di media sosial seperti Instagram Qoala Plus untuk dapatkan informasi terkini lainnya!
