Seorang agen atau tenaga pemasaran asuransi harus mempelajari dan memahami berbagai hal termasuk handling objection. Seperti di industri lain, handling objection juga akan dihadapi oleh mereka yang bekerja di dunia asuransi. Belum tahu apa itu handling objection asuransi?
Handling objection adalah kegiatan yang para salesman atau agen asuransi lakukan guna mengatasi keberatan dari para calon konsumen. Sehingga nantinya bisa berakhir dengan transaksi atau kesepakatan jual beli.
Lalu apa tujuan dari handling objection asuransi bagi telemarketing asuransi maupun agen asuransi? Kegiatan satu ini bertujuan untuk memberikan solusi atas keberatan dari prospek atau audiens serta menjawab keraguan mereka. Nah, kata tidak bisa berubah menjadi mungkin atau bahkan ya.
Hingga pada akhirnya prospek bisa berubah menjadi calon nasabah terlepas dari apapun jenis dan produk asuransi yang agen asuransi tawarkan. Agen asuransi atau Mitra Qoala Plus juga harus memahami dengan baik apa saja yang menjadi kunci sukses handling objection asuransi, di antaranya adalah:
- Dengarkan: Dengarkan keberatan yang prospek ajukan dengan empati serta posisikan diri sebagai pendengar yang baik
- Ulangi: Saat prospek menyampaikan keberatannya, agen asuransi harus mengulangi apa yang prospek sampaikan agar tidak salah tangkap
- Batasi: Memberikan kesempatan pada prospek menyampaikan keberatannya bukan berarti membiarkan mereka berbicara melebar hingga keluar dari fokus awal, jadi sebaiknya batasi apa yang mereka bicarakan
- Jawab: Agen asuransi harus bisa menjawab keberatan yang disampaikan prospek dengan serius serta berkomitmen sehingga bisa menemukan solusi yang tepat untuk para prospek
Nah, untuk agen asuransi atau siapapun yang berencana memasuki dunia asuransi baik sebagai agen, tenaga pemasaran, atau posisi lain yang akan berhadapan dengan audiens dan nasabah, pastikan kalian tahu apa yang harus dilakukan saat mendapatkan keberatan.
Untuk lebih jelasnya, berikut adalah berbagai cara handling objection asuransi yang akan sangat membantu dalam mengatasi keberatan maupun penolakan dari prospek yang sudah tim Qoala Plus rangkum.
1. Pahami Terlebih Dahulu tentang Beberapa Alasan Penolakan atau Keberatan yang Dikemukakan oleh Calon Nasabah/Prospek
Meskipun kamu tahu betul kalau asuransi adalah hal penting bagi setiap individu karena bisa memberikan proteksi dari risiko dan kejadian tak terduga, namun tidak semua orang tertarik untuk membeli asuransi. Rasanya, hal tersebut sudah menjadi rahasia umum terutama di kalangan agen asuransi. Berbagai macam penolakan mungkin sudah sering didengar para agen asuransi dengan berbagai alasan.
Langkah pertama dalam handling objection asuransi adalah apa? Nah, seorang tenaga pemasar atau agen asuransi harus bisa memahami mengapa banyak orang yang menolak untuk menjadi nasabah asuransi. Ketahui juga alasan dibalik penolakan tersebut agar kamu bisa mengatasinya dengan baik melalui langkah yang tepat.
Berikut adalah beberapa alasan dibalik penolakan yang prospek kemukakan saat seorang agen asuransi berusaha menawarkan produk asuransi meski menggunakan bahasa yang mudah dipahami:
a. Merasa Belum Saatnya
Rasanya, tidak jarang kita mendengar seseorang mengatakan kalau belum saatnya untuk membeli atau memilih produk atau jasa tertentu. Hal tersebut juga berlaku di dunia asuransi. Saat mendapatkan tawaran asuransi, banyak prospek yang menyampaikan kalau belum waktunya untuk memiliki asuransi sebagai alasan dari penolakan penawaran asuransi itu sendiri.
Padahal kenyataannya, asuransi akan lebih baik jika dimiliki sedini mungkin untuk tujuan proteksi atau perlindungan. Ketidakpastian akan kehidupan serta masa depan menjadikan asuransi begitu penting.
Saat menemukan alasan penolakan yaitu belum saatnya, bukan berarti agen asuransi akan menyerah begitu saja. Lalu, bagaimana cara handling objection asuransi untuk alasan ini? Kamu bisa melanjutkan penawaran namun dengan melihat situasi dan kondisi. Bila perlu, kamu bisa kembali lagi menghubungi atau bertemu prospek di lain waktu menggunakan cara follow up nasabah asuransi yang efektif.
b. Tidak Punya Uang
Alasan klasik namun benar adanya yang seseorang kemukakan bahkan saat ditawari produk asuransi adalah tidak punya uang. Masyarakat Indonesia itu majemuk dan memiliki latar belakang serta kondisi ekonomi berbeda.
Untuk bisa mendapatkan manfaat asuransi, tentunya ada tanggung jawab yang harus nasabah asuransi penuhi yaitu pembayaran premi asuransi dalam jangka waktu tertentu. Bagi mereka yang tidak punya kemampuan finansial yang baik, membeli premi asuransi hanya akan menambah sederet beban finansial.
Akan tetapi, disinilah tantangan bagi seorang agen untuk melakukan handling objection asuransi dengan tepat. Tidak punya uang belum tentu prospek benar-benar tidak punya uang. Mungkin saja hanya sebuah alasan untuk bisa menghindari agen asuransi atau memang prospek tidak memiliki kemampuan mengelola keuangan dengan baik.
Gali lebih banyak informasi agar pada akhirnya kamu tetap bisa menawarkan produk asuransi dengan memberikan pemahaman betapa pentingnya perlindungan bagi setiap individu serta orang-orang tersayang.
c. Pola Pikir untuk Lebih Baik Menabung
Pemikiran dan pemahaman perihal asuransi yang salah membuat orang-orang berpikir bahwa menabung itu lebih baik karena uang tetap aman. Sedangkan membeli asuransi hanya akan membuang-buang uang saja dengan hasil yang belum tentu didapatkan. Alasan penolakan satu ini seringkali ditemukan di lapangan.
Oleh sebab itu, agen asuransi harus bisa mengedukasi masyarakat perihal asuransi sebagai salah satu langkah tepat dalam handling objection asuransi itu sendiri. Jangan terbawa emosi dan kemudian memaksakan prospek untuk membeli produk yang kamu tawarkan. Setidaknya, biarkan mereka paham dan sadar bahwa asuransi akan memberikan sejumlah manfaat proteksi yang esok atau lusa akan sangat bermanfaat bagi mereka.
d. Stigma tentang Proses Klaim Asuransi yang Sulit
Apakah pernah menemukan kasus penolakan klaim asuransi sulit? Klaim asuransi yang sulit sepertinya semakin menambah daftar panjang penolakan yang agen asuransi terima. Bahkan menjadi makanan sehari-hari yang tidak aneh lagi.
e. Pandangan yang Salah tentang Asuransi Banyak Melakukan Penipuan
Maraknya informasi tentang asuransi termasuk asuransi adalah penipuan berkedok proteksi dan sejenisnya mungkin membuat sebagian orang ragu untuk membeli produk asuransi. Hingga pada akhirnya mereka takut untuk membeli asuransi sehingga melakukan penolakan.
Agen asuransi dalam hal ini harus mampu mengatasi hal tersebut. Pastikan kamu bisa mengubah pikiran para prospek agar bisa percaya dan yakin bahwa sebenarnya mereka butuh asuransi namun takut menjadi korban penipuan.
Kamu bisa mempelajari berbagai contoh percakapan handling objection asuransi untuk kasus satu ini. Sehingga prospek tidak akan semakin salah paham serta semakin tersesat dalam mengartikan asuransi.
f. Sudah Punya Asuransi
Sebagian orang yang menyadari bahwa asuransi itu penting atau sudah mendapatkan asuransi sebagai fasilitas dari tempat bekerja mungkin menolak asuransi dengan alasan bahwa mereka sudah punya asuransi. Saat menjadi agen asuransi, kamu juga harus berlapang hati karena alasan satu ini juga mungkin akan sering kamu dengarkan.
g. Merasa Tidak Butuh asuransi
Bagaimana cara menawarkan asuransi lewat WhatsApp juga di awal saja prospek sudah berkata kalau mereka tidak butuh asuransi? Pahami terlebih dahulu alasan dibalik pernyataan penolakan satu ini. Bisa jadi prospek bukan tidak butuh asuransi melainkan memiliki pemahaman yang minim tentang asuransi.
Mungkin juga mereka merasa bahwa asuransi bukan prioritas saat ini terlebih dengan keadaan finansial yang membuat mereka khawatir tidak bisa membayar premi asuransi hingga akhir.
Coba cari contoh handling objection asuransi yang bisa membantu kamu menemukan solusi yang tepat untuk bisa membalikan keadaan. Dengan begitu, prospek akan memiliki ketertarikan untuk mendapatkan asuransi mereka pada awalnya menolak dengan berbagai alasan di atas.
2. Gali dan Temukan Fokus pada Inti Masalah Keberatan
Penolakan merupakan salah satu tantangan yang agen asuransi akan temui selama bekerja di industri asuransi. Namun, bukan berarti lantas mereka langsung menyerah. Nah, saat menerima penolakan ketika menawarkan produk, coba gali dan temukan fokus pada inti masalah penolakan atau keberatan yang disampaikan prospek.
Kamu juga bisa terlebih dahulu mempelajari pertanyaan tentang handling objection asuransi. Dengan begitu kamu bisa mengajukan pertanyaan yang tepat sesuai dengan kondisi serta alasan keberatan prospek. Mungkin saja mereka sudah memiliki asuransi dari perusahaan penyedia asuransi lain atau masih ragu dalam memilih produk asuransi padahal meyakini kalau perlindungan sedini mungkin itu penting.
Sebagai agen asuransi, kamu harus bisa menggiring prospek menceritakan lebih banyak. Keterbukaan yang disampaikannya akan sangat membantu kamu dalam mendapatkan informasi tentang keberatan mereka. Untuk mengakhiri percakapan, lakukan dengan sopan dan jangan lupa untuk mengucapkan terima kasih.
Pendapatan instan setelah menjual beragam produk asuransi personal maupun komersial terbaik
Rewards berupa poin yang dapat ditukarkan ke dalam bentuk komisi
Hadiah atau bonus dalam bentuk lain yang bisa diperoleh melalui program atau campaign Qoala Plus
3. Beri Pemahaman tentang Value dari Produk Asuransi yang Ditawarkan Sehingga Nasabah Memiliki Mindset Bahwa Harga Produk Bukanlah Prioritas Utama Ketimbang Manfaat yang Ditawarkan
Seorang tenaga pemasaran atau agen asuransi memang harus memiliki berbagai keahlian, terutama komunikasi dan pemahaman produk secara lebih mendalam. Juga harus memiliki mental yang kuat serta pantang menyerah agar bisa mendapatkan solusi dari keberatan atau penolakan target audiens.
Handling asuransi tanya suami atau keberatan lain yang disampaikan audiens harus kamu lakukan dengan tepat. Untuk meminimalisir kemungkinan keberatan maupun penolakan di awal, berikan mereka pemahaman nilai dari produk asuransi yang kamu tawarkan. Kamu juga bisa menyampaikan kelebihan dari produk tersebut yang menjadi nilai plus dibandingkan dengan produk serupa lainnya di pasaran.
Jika prospek menyampaikan keberatan karena alasan harga, sampaikan dengan detail manfaat apa saja yang akan nasabah dapatkan dengan besaran premi yang mereka bayarkan. Nah, handling objection asuransi dengan alasan harga mahal yang tepat akan dapat memengaruhi mindset sehingga bukan tidak mungkin prospek nantinya berubah pikiran.
Meski demikian, kamu harus mengemasnya menggunakan bahasa yang menarik agar tidak terkesan berjualan. Saat calon nasabah berfokus pada manfaat yang bisa mereka dapatkan, pemikiran tentang harga akan berubah. Bukankah di dunia ini selalu ada harga untuk apapun yang kita dapatkan?
4. Miliki Kemampuan untuk Meyakinkan Nasabah tentang Kredibilitas Produk dan Perusahaan Asuransi yang Dapat Dipercaya
Saat berusaha mengatasi keberatan dari prospek demi prospek yang kamu temui atau hubungi, sudahkah kamu mengumpulkan informasi detail tentang contoh handling objection asuransi?
Agar bisa mengatasi penolakan, seorang agen asuransi harus memiliki kemampuan meyakinkan prospek atau calon nasabah. Dengan begitu, mereka akan yakin terhadap kredibilitas produk serta perusahaan penyedia asuransi. Kepercayaan dari nasabah loyal serta nasabah baru akan sangat berperan dalam meyakinkan calon nasabah. Kamu tentunya bisa menceritakan sejauh mana tingkat kepercayaan para nasabah terhadap perusahaan asuransi tempatmu bekerja.
5. Sampaikan Pengetahuan Bahwa Lebih Baik untuk Memiliki Asuransi Sedini Mungkin
Istilah lebih cepat lebih baik tentunya begitu familiar di telinga hampir semua orang, bukan? Hal tersebut sangat berlaku dalam hal proteksi atau perlindungan asuransi. Saat mulai melihat tanda-tanda adanya penolakan atau sikap keberatan, kamu bisa mulai menyampaikan alasan pentingnya memiliki asuransi sedini mungkin.
Cara mendapatkan nasabah asuransi satu ini memang terkesan mudah namun terkadang sulit untuk diterapkan. Terlebih apabila calon nasabah memiliki segudang alasan untuk menolak penawaran yang kamu berikan. Bagaimanapun juga, agen asuransi harus memiliki kemampuan dalam memberikan gambaran singkat namun padat dan jelas apa yang nasabah bisa dapatkan dengan memiliki asuransi di usia dini.
Misalnya, untuk asuransi jiwa, membeli asuransi sedini mungkin akan membantu nasabah mendapatkan uang pertanggungan yang lebih banyak namun dengan premi yang lebih terjangkau dibandingkan membeli asuransi beberapa tahun kemudian.
Begitu pula dengan asuransi kesehatan. Tidak ada yang tahu risiko apa yang bisa terjadi pada manusia di hari esok. Seiring bertambahnya usia, risiko terkena kondisi kesehatan juga turut meningkat. Hal tersebut akan berdampak pada premi asuransi yang jauh lebih tinggi.
Lalu, bagaimana cara handling objection asuransi untuk kasus satu ini? Kamu bisa memberikan gambaran yang masuk akal dan mudah dipahami yang sesuai dengan jenis dan produk asuransi yang kamu tawarkan.
6. Berikan Pengetahuan tentang Perbedaan Asuransi dengan Tabungan maupun Investasi Bahwa Asuransi adalah Bentuk Jaring Pengaman
Masih mencari contoh handling objection asuransi? Mari kita ambil contoh apabila prospek menyampaikan keberatan karena merasa kalau tabungan sudah cukup tanpa harus memiliki asuransi. Atau mereka merasa kalau menabung jauh lebih baik dimana uang mereka akan lebih aman tanpa takut terkena penipuan atau klaim asuransi ditolak.
Seorang agen asuransi profesional tidak boleh menyalahkan mindset di atas. Namun, kamu bisa menyampaikan pengetahuan kalau asuransi dan tabungan merupakan dua hal yang sama-sama penting. Akan tetapi, tujuan dari keduanya tentunya berbeda. Begitu pula dengan investasi yang fokus utamanya juga berbeda.
Asuransi adalah sebuah bentuk proteksi. Selain menyimpan sebagian penghasilan di tabungan dan mengalokasikannya untuk investasi, seseorang juga bisa membeli asuransi untuk proteksi dari risiko yang tidak diinginkan. Bahkan, asuransi juga ada yang menawarkan manfaat proteksi serta investasi sekaligus, yaitu asuransi jiwa unit link sebagai contoh.
7. Yakinkan Calon Nasabah/Prospek Bahwa Klaim Asuransi Sesungguhnya Tidaklah Sulit
Banyak informasi yang beredar kalau proses klaim asuransi itu sulit sehingga meresahkan dan membuat masyarakat takut untuk membeli produk asuransi? Untuk kasus satu ini, apa saja yang dilakukan untuk mengatasi keberatan dalam penjualan atau cara handling objection asuransi itu sendiri?
Menjual produk asuransi memang susah susah gampang karena target pasar tidak bisa melihat bentuk fisik dari produk tersebut. Terlebih dengan banyaknya mitos dan informasi kurang baik seputar asuransi yang mungkin sudah melekat di masyarakat.
Klaim asuransi sulit? Tentunya tidak apabila proses serta tahapan demi tahapan dilakukan dengan benar sesuai dengan ketentuan perusahaan asuransi. Apabila dokumen yang diperlukan dinyatakan sudah lengkap, perusahaan asuransi akan segera memproses permintaan atau permohonan klaim nasabah asuransi atau ahli waris.
Jadi, mereka hanya tinggi menunggu pihak asuransi menghubunginya yang menyatakan bahwa klaim disetujui dan uang pertanggungan akan segera dibayarkan. Adapun berapa lama proses klaim berjalan tergantung dari kebijakan masing-masing perusahaan asuransi.
Saat hendak memilih asuransi, pilihlah perusahaan yang memiliki kemampuan membayar klaim yang baik serta menawarkan proses klaim yang cepat dan mudah. Jadi, nasabah bisa segera mendapatkan haknya yaitu pertanggungan seperti yang dijanjikan oleh perusahaan asuransi.
8. Paparkan Informasi Manfaat hingga Bentuk-bentuk Pertanggungan dari Produk Asuransi yang Ditawarkan yang Bisa Jadi Berbeda dan Dapat Melengkapi Produk Asuransi Lainnya yang Sudah Dimiliki oleh Calon Nasabah
Khawatir akan mendapatkan penolakan ataupun keberatan dari audiens saat kamu menawarkan asuransi? Kekhawatiran tersebut memang bukan tanpa alasan, namun tentunya tidak ada masalah yang tidak bisa dihadapi, bukan? Saat menawarkan asuransi kepada khalayak atau prospek yang sudah kamu buat daftarnya, itu merupakan awal tantangan dalam pekerjaan agen asuransi.
Dengan kemampuan bahasa, komunikasi, serta pemahaman produk yang baik, seorang agen akan mampu memaparkan sedetail mungkin informasi tentang produk yang mereka tawarkan. Termasuk manfaat dan bentuk-bentuk pertanggungan yang produk asuransi tawarkan. Dengan banyaknya jenis dan produk asuransi yang ada, manfaat dan pertanggungan tersebut mungkin berbeda.
Jadi, meskipun seorang prospek menyatakan keberatan saat ditawari asuransi karena sudah memiliki asuransi, gali informasi proteksi dan manfaat asuransi apa yang didapatkan dari asuransi tersebut. Setelah itu, kamu bisa menawarkan produk asuransi yang berbeda yang dapat melengkapi manfaat proteksi dari asuransi yang sudah mereka miliki sebagai upaya handling objection asuransi yang bisa kamu lakukan.
Calon nasabah yang ingin mendapatkan manfaat asuransi yang lebih lengkap mungkin memerlukan lebih dari satu produk atau jenis asuransi. Ini juga merupakan kesempatan bagi agen asuransi agar bisa menarik perhatian serta minat calon nasabah. Bekali diri dengan berbagai skill yang diperlukan oleh agen asuransi agar siap menghadapi nasabah yang berlatar belakang dan memiliki kebutuhan berbeda.
9. Berikan Pemahaman bagi Calon Nasabah tentang Pentingnya Memiliki Asuransi
Seberapa penting asuransi bagi seseorang? Untuk bisa menjawab pertanyaan tersebut, coba tanyakan terlebih dahulu pada diri sendiri. Posisikan diri sebagai prospek atau calon nasabah agar kamu bisa mengetahui pemikiran mereka tentang asuransi.
Melalui jawaban yang kamu kemukakan, kamu bisa mengetahui seberapa penting asuransi bahkan bagi orang lain. Dari situ, kamu juga bisa mengembangkan ide yang bisa digunakan sebagai bahan yang akan disampaikan pada calon nasabah. Lengkapi dengan pemahaman tentang asuransi agar semakin meyakinkan. Hingga pada akhirnya prospek tidak lagi menyatakan keberatan melainkan menyampaikan keinginannya untuk membeli produk asuransi yang kamu tawarkan. Dengan demikian, kamu dapat melakukan handling objection dengan tepat pula.
10. Tempatkan Diri sebagai Seseorang yang Mampu Memberikan Edukasi, Alih-alih Menjadi Seorang Agen Asuransi yang Hanya Berfokus pada Penjualan
Tujuan menawarkan produk asuransi sudah jelas yaitu untuk mencapai penjualan. Akan tetapi, seorang agen asuransi tidak boleh hanya berfokus pada target penjualan yang harus mereka capai. Belajarlah menjadi lebih fleksibel.
Selain memposisikan diri sebagai masyarakat yang mungkin membutuhkan asuransi, agen asuransi juga harus bisa menempatkan diri sebagai seseorang yang dapat membantu masyarakat melalui edukasi tentang asuransi sebagai upaya handling objection asuransi yang tepat.
Melalui edukasi tersebut, kamu bisa menyelipkan beberapa bahasa marketing yang dapat menarik serta meyakinkan masyarakat untuk mendapatkan asuransi dari kamu. Itu artinya, kamu tidak hanya berhasil menjual produk tetapi juga bisa menjadi seseorang yang dapat memberikan solusi tepat bagi mereka yang memerlukannya. Bukankah prospek yang kamu temui memiliki masalah, kondisi, serta keinginan yang berbeda?
Bayangkan jika semakin banyak orang yang bisa kamu bantu melalui edukasi asuransi yang kamu sampaikan. Selain mendapatkan komisi atau penghasilan seorang agen asuransi, kamu juga membantu mereka mendapatkan apa yang dicarinya. Itu akan menjadi suatu kebanggaan serta kebahagiaan tersendiri hingga kamu merasa bahwa menjadi agen asuransi, lebih dari sekedar menjual produk asuransi saja.
11. Jadilah Pendengar yang Baik (Active Listener) dan Jangan Memotong Pembicaraan
Ragu bisa menghadapi penolakan dari calon nasabah? Setelah berbincang dengan calon nasabah dan mereka belum menunjukan ketertarikan terhadap tawaranmu, coba jadilah pendengar yang baik. Kamu bisa mendengarkan keraguan mereka dalam mengambil keputusan atau mengapa mereka keberatan padahal nyatanya asuransi itu penting.
Saat prospek atau calon nasabah menyampaikan keberatannya, biarkan mereka berbicara sampai selesai. Jadi, tidak boleh memotong pembicaraan sehingga hal tersebut akan memberikan kesan bahwa kamu menghargai apa yang mereka sampaikan selama mereka fokus pada alasan dibalik keberatan yang disampaikan.
Setelah itu, kamu bisa mengajukan beberapa pertanyaan untuk bisa mendapatkan informasi atau memastikan bahwa apa yang kamu tangkap itu benar atau sesuai dengan kondisi prospek. Jangan lupa untuk menjawab pertanyaan prospek yang berkaitan dengan apa yang kamu sampaikan tentang produk asuransi. Dengan begitu, agen asuransi dapat dipastikan mampu melakukan handling objection dengan benar.
12. Lakukan Teknik Pengulangan (Paraphrase)
Seperti yang sudah disampaikan sebelumnya kalau memahami alasan mengapa prospek mengajukan keberatan adalah salah satu langkah awal dalam handling objection asuransi dengan tepat. Setelah prospek mengajukan keberatan dengan alasan masing-masing, agen asuransi bisa mengulangi keberatan tersebut menggunakan kata-kata sendiri atau paraphrase. Tujuannya untuk memastikan kalau apa yang prospek maksudkan sama dengan apa yang kamu pahami.
Tahapan handling objection asuransi ini bertujuan untuk menyamakan persepsi. Sehingga tidak akan ada kesalahpahaman atau misunderstanding antara agen asuransi atau Mitra Qoala Plus dengan prospek atau calon nasabah asuransi.
13. Jawab Keberatan dengan Memberikan Solusi
Setelah mendengarkan keberatan dari calon nasabah, saatnya bagi agen asuransi untuk menjawab keberatan tersebut. Tetapi jawaban tersebut harus disertai dengan solusi yang tepat. Solusi yang kamu tawarkan sudah seharusnya berhubungan dengan produk yang ditawarkan, yaitu asuransi. Semuanya bisa kamu sesuaikan dengan kebutuhan dan harapan calon nasabah.
14. Jangan Fokus pada Penolakan
Mendapatkan jawaban yang manis seperti “saya tertarik untuk membeli produk yang kamu tawarkan” adalah harapan setiap tenaga pemasar, termasuk agen asuransi. Namun pada kenyataannya, tidak sedikit calon nasabah yang mengajukan keberatan atau penolakan.
Jika hal tersebut terjadi, jangan panik dan usahakan untuk tidak berfokus pada penolakan tersebut. Melainkan mencari solusi yang nantinya bisa kamu sampaikan pada calon nasabah. Solusi tersebut bisa kamu sesuaikan dengan alasan penolakan serta kondisi serta harapan mereka yang sebenarnya.
Agen asuransi harus memiliki 1001 cara untuk bisa mendapatkan nasabah asuransi meski harus menghadapi ribuan penolakan sekalipun. Sesering apapun mendapatkan penolakan, solusi yang disiapkan harus lebih banyak agar bisa membalikan keadaan.
Penolakan di awal bukanlah akhir dari upaya dalam menawarkan produk. Jika pada percakapan di hari tersebut seolah tidak ada titik terang serta tidak adanya ketertarikan dari calon nasabah pada produk yang kamu jual, hubungi mereka kembali di waktu yang berbeda untuk melakukan follow up. Jadi, sudah paham ‘kan tentang cara handling objection asuransi satu ini?
15. Jangan Menyangkal dan Jangan Memaksa
Saat mendapatkan penolakan, agen asuransi harus tetap bisa bersikap dan terlihat tenang. Jangan sampai menyangkal ataupun memaksa, jadi sebaiknya dengarkan hingga calon nasabah selesai menyampaikan alasan yang ingin mereka kemukakan. Tentunya, langkah untuk tidak menyangkal maupun memaksa ini adalah sebuah bentuk handling objection asuransi yang baik.
16. Jangan Menganggap Keberatan Calon Nasabah Sebagai Sebuah Kesalahan
Agen asuransi harus mampu berpikir positif bahkan saat mendapatkan penolakan atau belum berhasil menjual produk asuransi setelah menemui atau menghubungi beberapa prospek. Singkatnya, agen asuransi tidak boleh menganggap bahwa keberatan yang prospek atau calon nasabah sampaikan sebagai sebuah kesalahan.
Alih-alih, kamu bisa menjadikannya sebagai peluang sekaligus tantangan untuk bisa menjual produk asuransi. Keberatan yang calon nasabah sampaikan bisa berubah menjadi persetujuan untuk membeli produk asuransi lain. Ya, kamu bisa menawarkan solusi atau alternatif berupa produk asuransi berbeda yang dinilai lebih cocok dengan calon nasabah sebagai cara handling objection asuransi yang tepat.
17. Siapkan Mental dan Terus Miliki Kegigihan
Di setiap lapisan pekerjaan, mental yang kuat adalah hal yang wajib. Terlebih bagi mereka yang bekerja dengan berhadapan langsung dengan calon konsumen atau klien.
Artinya, agen asuransi harus benar-benar menyiapkan mental dan siap dengan segala kemungkinan termasuk penolakan atau keberatan. Tetap gigih meski calon nasabah menyatakan penolakan bahkan di awal percakapan merupakan kunci untuk seorang agen asuransi mampu melakukan handling objection asuransi dengan benar.
18. Ketahui Juga Strategi untuk Mengurangi atau Meminimalisasi Penolakan
Sudah tahu apa yang dimaksud dengan handling objection asuransi? Nah, kini saatnya bagi agen asuransi untuk menyusun strategi yang bisa mengurangi atau meminimalisir penolakan atau keberatan dari calon nasabah saat mencoba menawarkan produk asuransi.
Adapun strategi yang bisa agen asuransi lakukan adalah sebagai berikut:
a. Seleksi Calon Nasabah Potensial dengan Baik
Agar bisa meminimalisir kemungkinan penolakan, langkah awal yang bisa agen asuransi lakukan adalah membuat daftar calon nasabah potensial. Dari sekian banyak data yang kamu dapatkan, pelajari lebih jauh informasi detail masing-masing calon nasabah. Kemudian seleksi dengan baik agar hanya menyisakan calon nasabah potensial di daftar yang akan kamu gunakan sebagai referensi.
b. Lakukan Pre-approach
Selanjutnya, kamu bisa melakukan pre-approach yaitu mencari informasi tentang contact person sebelum nantinya melakukan pendekatan. Pastikan kamu sudah melakukan studi awal tentang calon nasabah sebelum menghubungi mereka.
c. Kirim Pesan Singkat Sebelum Menghubungi Lewat Telepon
Agar bisa meminimalisir penolakan misalkan karena alasan sibuk atau sebagainya, sebaiknya kirim pesan singkat beberapa waktu sebelum menghubungi atau bertemu dengan calon nasabah. Dengan begitu, kamu bisa memastikan bahwa saat berbicara nanti tidak ada gangguan atau komunikasi bisa berjalan tanpa tergesa-gesa.
d. Hubungi dengan Sopan dan Berkomunikasilah dengan Baik
Agen asuransi menghubungi calon nasabah untuk menawarkan produk. Jadi kamu harus bisa menumbuhkan kesan baik. Oleh sebab itu, siapapun calon nasabah yang akan kamu hubungi, bersikaplah sopan dan berkomunikasi dengan baik.
e. Persiapkan Diri dengan Matang, Baik Mental maupun Pengetahuan Produk
Meski sudah memiliki daftar calon nasabah yang akan dihubungi, bukan berarti kamu bersifat ceroboh. Guna menghindari penolakan, lakukan persiapan diri dengan baik. Tanyakan kembali pada diri sendiri apakah sudah benar-benar siap baik secara mental maupun dari segi pengetahuan produk yang akan kamu jual.
Pada praktiknya nanti, kamu mungkin menemukan calon pelanggan yang sudah mengenal asuransi begitu dalam atau memiliki segudang pertanyaan yang akan ditumpahkan kepada agen asuransi.
f. Optimis dan Berpikiran Positif
Dalam menghadapi pekerjaan sebagai agen asuransi yang mungkin mendapatkan penolakan dari calon nasabah, sikap yang harus kamu miliki adalah optimis dan berpikiran positif. Dengan begitu, kamu akan tetap memiliki semangat untuk terus bekerja dan pantang menyerah.
Kedua sikap ini akan membuat kamu memiliki ide lebih banyak sehingga bisa dengan mudah menemukan solusi untuk membantu calon nasabah. Dengan begitu, kamu bisa memperkecil kemungkinan mendapatkan penolakan dari calon nasabah.
g. Awali Pembicaraan dengan Obrolan Seputar Minat Calon Nasabah
Seperti layaknya berbincang dengan teman atau kerabat, awali pembicaraan dengan obrolan seputar minat calon nasabah. Dengan begitu, mereka akan merasa santai dan diperhatikan. Hal tersebut bisa membangun ketertarikan mereka dalam memilih produk asuransi yang kamu tawarkan.
h. Lakukan Pendekatan dengan Baik
Pendekatan yang baik merupakan strategi lain yang bisa kamu terapkan sebagai agen asuransi agar bisa mendapatkan lebih banyak calon nasabah. Juga bisa meminimalisir penolakan dari mereka.
i. Dapatkan Sebanyak Mungkin Data dan Informasi tentang Calon Nasabah
Cara terbaik untuk bisa memahami calon nasabah adalah dengan mendapatkan sebanyak mungkin data serta informasi tentangnya. Dengan informasi serta data tersebut, kamu bisa mengerti kemauan calon nasabah terutama dalam hal perlindungan asuransi.
Saat kamu bisa membantu memenuhi kebutuhannya, bukankah akan membuka peluang mendapatkan penjualan? Itu artinya, akan semakin kecil tingkat penolakan dari calon nasabah.
j. Gali Kebutuhan Calon Nasabah/Prospek
Untuk bisa memahami apa yang calon nasabah atau prospek butuhkan, gali informasi terkait. Mengetahui kebutuhan mereka akan membantumu dalam menentukan solusi proteksi apa yang paling sesuai. Dengan penjelasan rinci yang mudah dipahami, nasabah akan menyadari kalau solusi yang kamu sampaikan sesuai dengan apa yang mereka harapkan dan butuhkan.
k. Jangan Terburu-buru Melakukan Penjualan
Menjual produk asuransi berarti memberikan solusi bagi mereka yang memerlukan perlindungan dari asuransi. Namun, kamu tidak boleh terburu-buru melakukan penjualan. Sebaiknya lakukan pendekatan, berbincang tentang minat dan kemungkinan mereka menggunakan produk asuransi di kemudian hari.
l. Beri Penjelasan Produk Secara Rinci
Penjelasan produk yang rinci bisa kamu sampaikan dengan cara yang menarik. Selain melalui ucapan, kamu juga bisa menggunakan media pendukung lain berupa gambar atau lainnya.
m. Berikan Kesempatan bagi Calon Nasabah untuk Bertanya
Agen asuransi yang baik adalah yang menciptakan komunikasi dua arah. Itu artinya, baik kamu maupun calon nasabah memiliki porsi tersendiri untuk berbicara. Jika tidak ada yang mereka sampaikan, kamu bisa memberikan kesempatan mereka untuk bertanya terkait apa yang kamu sampaikan atau hal apapun yang berhubungan dengan asuransi.
n. Hindari untuk Langsung Membantah
Apapun yang calon nasabah sampaikan perihal alasan mereka menolak penawaranmu, sebisa mungkin kamu harus bisa mengontrol diri. Jadi hindari membantah penolakan tersebut secara langsung. Bantahan bisa kamu sampaikan dalam bentuk edukasi atau pemahaman tentang asuransi sehingga calon nasabah bisa mengubah pemikirannya tentang asuransi menjadi lebih baik.
o. Sampaikan Referensi hingga Testimoni Sukses yang Sudah Dimiliki
Agen asuransi yang sudah bekerja dalam waktu lama pastinya sudah memiliki beberapa nasabah. Jadi, kamu bisa menyampaikan referensi dan testimoni sukses yang didapatkan dari nasabah sebelumnya.
p. Tawarkan Solusi
Seorang tenaga pemasaran pastinya memerlukan strategi yang tepat agar bisa menjual produk dan meminimalisir risiko penolakan. Tawarkan solusi yang paling sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta kondisi keuangan calon nasabah. Sehingga nantinya premi asuransi tidak akan membebani melainkan membantu mengelola keuangan mereka dengan lebih baik.
q. Beri Waktu dan Ruang bagi Calon Nasabah untuk Berpikir Kembali
Memang benar jika agen asuransi memiliki target penjualan yang harus dicapai. Akan tetapi, kamu tidak boleh menekan atau memaksa calon nasabah untuk segera membuat keputusan. Sebaiknya beri waktu dan ruang bagi mereka untuk berpikir kembali.
Bagaimanapun juga calon nasabah harus berhati-hati dalam membuat keputusan yang akan berpengaruh pada kondisi finansial mereka dalam waktu lama. Kamu bisa menghubungi mereka kembali beberapa waktu kemudian atau tunggu hingga mereka menghubungimu dan menyatakan akan membeli produk asuransi yang kamu tawarkan.
Informasi seputar handling objection asuransi di atas akan membantu agen asuransi dalam mendapatkan peluang yang lebih untuk menjual produk asuransi. Belum menjadi agen asuransi namun tertarik memulai pekerjaan tersebut? Daftarkan diri sebagai Mitra Qoala Plus sekarang juga agar kamu juga bisa mengakses berbagai ilmu pengetahuan serta latihan untuk menjadi agen asuransi tersebut. Akses tersebut bisa didapatkan dengan mendownload aplikasi di Google Play Store atau App Store. Informasi seputar agen asuransi dan cara menjadi agen asuransi bisa kamu dapatkan dengan mengakses blog Qoala Plus kapan saja. Ikuti juga Qoala Plus di media sosial seperti Instagram Qoala Plus untuk dapatkan informasi terkini lainnya!
