Memasarkan dan menjual produk atau layanan tidak begitu saja dilakukan, bukan? Biasanya ada metode atau strategi tertentu yang pemasar, bisnis, atau perusahaan gunakan untuk mendapatkan hasil dan keuntungan yang lebih maksimal. Setiap perusahaan atau pebisnis memiliki tantangan tersendiri dalam memasarkan dan menjual produk atau jasa yang mereka tawarkan. Tantangan tersebut harus bisa mereka ubah menjadi peluang untuk mencapai tujuan yang sudah dibuat baik itu berupa keberhasilan melalui tercapainya target penjualan atau tujuan lain yang sudah dibuat untuk masa mendatang.
Berbicara tentang pemasaran, pernah mendengar istilah personal selling? Yang merupakan satu dari sekian banyak strategi pemasaran yang bisa perusahaan atau pebisnis terapkan.
Apa itu personal selling, apa saja contoh dan tugas dari personal selling? Untuk mampu menjawab semua pertanyaan yang mulai muncul dan berkecamuk di pikiran, kamu tentunya harus menggali informasi lebih lanjut seputar personal selling.
Jika istilah satu ini masih terdengar asing atau mungkin sudah tahu tapi masih belum begitu paham arti dan tujuannya, Qoala Plus sudah menyiapkan artikel ini untuk kamu semua.
Pengertian Personal Selling
Guna memahami apa itu dan bagaimana personal selling berdampak pada pemasaran serta penjualan sebuah brand atau produk, kamu tentu harus terlebih dahulu mengetahui pengertian personal selling.
Tahukah kamu jika personal selling bahkan didefinisikan secara berbeda menurut beberapa ahli? Pengertian personal selling secara umum dan menurut para ahli tentunya harus kamu ketahui agar semakin mengetahui apa itu personal selling dan mengapa banyak perusahaan atau pebisnis yang menggunakannya.
a. Pengertian Personal Selling Secara Umum
Jelaskan apa yang dimaksud dengan personal selling? Personal selling adalah sebuah upaya yang penjualan lakukan untuk meyakinkan konsumen agar mereka tertarik membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Metode promosi ini biasanya dilakukan oleh marketer atau tenaga pemasar menggunakan skill dan potensi untuk menjual produk atau jasa.
b. Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Jadi, selain pengertian secara umum, ada juga beberapa pengertian personal selling menurut para ahli. Siapa saja yang mendefinisikan istilah personal selling tersebut?
1. William G. Nickel
Dalam bukunya ‘Swastha’, William G. Nickel mendefinisikan personal selling sebagai bentuk interaksi yang dilakukan secara langsung serta individu agar bisa menciptakan, memperbaiki, menguasai, dan mempertahankan penjualan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak.
2. Pride dan Ferrel
Sementara Pride dan Ferrel menerangkan bahwa personal selling adalah bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi guna memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuk mereka agar membeli produk yang ditawarkan.
3. Eric N. Berkowitz
Lalu, bagaimana dengan pengertian personal selling menurut Eric N. Berkowitz? Personal selling merupakan komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli dengan tujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang ataupun sekelompok orang.
4. McDaniel
Sedangkan McDaniel mengemukakan personal selling sebagai bentuk komunikasi yang terjadi secara langsung antara penjual dengan konsumen untuk memengerahui agar mereka kemudian membeli produk.
5. Henry Simamora
Menurut Henry Simamora, personal selling adalah penyampaian secara lisan atau percakapan antara satu atau beberapa calon konsumen dengan penjual agar calon konsumen melakukan pembelian.
6. Abdurrahman
Sementara definisi personal selling menurut Abdurrahman adalah bentuk presentasi yang dilakukan oleh pihak penjual secara pribadi untuk melakukan penjualan serta menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen.
7. Tjiptono
Menurut Tjiptono, personal selling merupakan sebuah bentuk komunikasi secara langsung atau tatap muka antara penjual dan calon konsumen untuk mengenalkan produk serta membentuk pemahaman konsumen terhadap suatu produk sehingga mereka membeli produk tersebut.
8. Basu Swasta DH dan Irawan
Menurut Basu Swasta DH dan Irawan, personal selling adalah upaya penyampaian secara lisan dalam pembicaraan dengan calon konsumen atau pembeli agar terjadi penjualan suatu produk.
Tujuan Sekaligus Manfaat Personal Selling
Sebenarnya, apa sih tujuan dan manfaat personal selling? Mungkin kamu penasaran dengan kedua hal tersebut terlebih setelah semakin sering mendengar istilah bisnis dan marketing satu ini.
Pada dasarnya, tujuan utama dari personal selling adalah agar terjadi transaksi pembelian, salah satunya untuk meningkatkan penerimaan produk baru oleh pelanggan. Akan tetapi, ada juga tujuan lain sekaligus manfaat yang bisa didapatkan dari personal selling, diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Terjadinya Transaksi Pembelian
Seperti yang sudah dikatakan bahwa terjadinya transaksi pembelian merupakan tujuan utama dari penerapan personal selling, apapun produk atau layanan yang ditawarkan.
b. Memberikan Pengaruh kepada Calon Konsumen Secara Langsung
Tujuan lain dari personal selling yang juga sekaligus menjadi manfaat adalah memberikan pengaruh terhadap calon konsumen secara langsung. Karena calon konsumen mendengar informasi seputar produk atau layanan langsung dari salesman atau sales person, bukan tidak mungkin mereka akan mulai terpengaruh dan kemudian memutuskan untuk melakukan pembelian.
c. Menjangkau Calon Konsumen untuk Memaparkan Informasi yang Lebih Detail
Pemahaman calon konsumen perihal suatu produk atau brand akan memengaruhi keputusan mereka dalam membeli. Oleh karena itu, banyak perusahaan atau bisnis yang menerapkan personal selling guna menjangkau calon konsumen. Kemudian mereka akan memaparkan informasi yang lebih detail terutama saat konsumen mengajukan beberapa pertanyaan seputar produk yang masih mengganjal di pikiran mereka.
d. Menyediakan Produk atau Jasa yang Berguna
Berjualan adalah sebuah cara untuk menjangkau konsumen dimana mereka bisa mendapatkan produk atau jasa yang dibutuhkan. Melalui personal selling, seorang sales person tentunya menyediakan produk atau jasa yang berguna dan sesuai dengan kebutuhan dan apa yang khalayak cari.
e. Membantu Kegiatan Pemasaran
Memasarkan produk atau jasa adalah bagian terpenting dalam bisnis agar terciptanya penjualan. Personal selling tentunya bertujuan membantu kegiatan pemasaran sehingga akan semakin banyak terjadinya pembelian. Pada akhirnya, akan berpengaruh pada penjualan dan pendapatan sebuah perusahaan atau bisnis.
f. Memberikan Layanan dan Dukungan yang Baik kepada Konsumen
Karena dilakukan secara personal dan langsung antara penjual dan pembeli atau konsumen, pihak penjual bisa sekaligus memberikan layanan serta dukungan yang baik kepada konsumen. Bukan tidak mungkin pada akhirnya konsumen merasa sangat diperhatikan sehingga mereka akan setia dan kembali membeli produk atau jasa yang sama dari perusahaan yang sama.
g. Meningkatkan Penerimaan Produk Baru oleh Konsumen
Hendak menjual atau menawarkan produk baru? Hal tersebut pastinya akan penuh tantangan terlebih jika konsumen sudah terbiasa menggunakan suatu produk hingga enggan menggantinya. Dengan personal selling, pebisnis bisa memengaruhi konsumen untuk menerima produk baru. Tentunya, diperlukan kemampuan dan strategi yang tepat agar produk baru semakin diterima oleh target atau calon konsumen.
h. Memperoleh Pelanggan Baru
Berapapun banyaknya jumlah pelanggan yang sebuah bisnis miliki, mereka tetap perlu pelanggan baru guna meningkatkan penjualan dan pendapatan, bukan? Untuk memperoleh pelanggan baru, tidak sedikit bisnis yang menerapkan personal selling atau penjualan secara pribadi agar lebih dekat dengan calon konsumen atau pelanggan.
i. Mempertahankan Loyalitas Pelanggan
Meski memperoleh pelanggan baru bisa kamu lakukan dengan menerapkan strategi marketing dan penjualan tertentu, namun apakah kamu yakin bisa membuat mereka bertahan dan menjadi pelanggan setia? Nah, personal selling bisa membantu mempertahankan pelanggan sehingga kamu tetap bisa menyediakan produk atau jasa yang pelanggan setia butuhkan.
j. Menyempurnakan Fasilitas Penjualan
Tujuan lain dari personal selling adalah menyempurnakan fasilitas penjualan. Alhasil, bisa digunakan untuk meningkatkan target penjualan di kemudian hari sehingga pendapatan perusahaan juga akan secara otomatis bertambah. Semakin bagus fasilitas penjualan, semakin tinggi pula potensi mendapatkan penjualan yang tinggi.
Hal tersebut bahkan dikemukakan oleh seorang ahli bernama Boyd Walker, dimana ini mendefinisikan tujuan personal selling adalah untuk meningkatkan penerimaan produk baru, memperoleh pelanggan baru yang potensial, mempertahankan pelanggan setia, menyempurnakan fasilitas penjualan, dan mendapatkan informasi pasar yang diperlukan.
k. Mendapatkan Informasi di Pasar
Setiap perusahaan atau bisnis memerlukan informasi yang berhubungan dengan pasar tanpa memandang apa produk atau jasa yang mereka tawarkan. Melalui informasi di pasar, perusahaan bisa melakukan peningkatan dalam berbagai hal termasuk kualitas produk, layanan, dan strategi pemasaran yang lebih menarik. Hal tersebut akan membantu mendapatkan lebih banyak penjualan baik dari pelanggan setia maupun dari pelanggan baru yang mulai menyadari keberadaan brand atau produk suatu perusahaan.
Informasi di pasar tentunya bisa berupa apapun yang berhubungan dengan produk dan penjualan dan berpengaruh terhadap keduanya. Jadi, kapanpun kamu menerapkan personal selling, pastikan bahwa teknik pemasaran satu ini akan membantu mencapai tujuan satu ini.
Pendapatan instan setelah menjual beragam produk asuransi personal maupun komersial terbaik
Rewards berupa poin yang dapat ditukarkan ke dalam bentuk komisi
Hadiah atau bonus dalam bentuk lain yang bisa diperoleh melalui program atau campaign Qoala Plus
Ciri-ciri Personal Selling
Agar bisa menerapkan personal selling approach atau pendekatan personal selling yang tepat, pastikan kamu sudah tahu apa saja ciri-ciri personal selling. Dengan begitu, kamu akan semakin memahami konsep dan tujuan dari personal selling. Ciri-ciri tersebut juga nantinya akan menjadi pembeda antara personal selling dengan teknik marketing lainnya.
1. Adanya Hubungan Langsung Secara Personal Confrontation
Dalam personal selling, akan terjadi hubungan secara langsung antara penjual dan pembeli. Dalam hubungan tersebut akan menyebabkan keduanya saling mengamati sifat dan kebutuhan. Bahkan mereka juga akan melakukan penyesuaian bahkan tanpa disadari.
2. Adanya Hubungan Akrab Secara Cultivation
Aktivitas personal selling mampu membentuk hubungan antara penjual dan pembeli menjadi lebih akrab. Hal tersebut akan terjadi apabila seorang penjual atau pramuniaga menggunakan keahliannya terutama dalam memuji pembeli. Dengan begitu, akan timbul rasa simpati kepada pembeli bahkan dalam jangka panjang.
3. Adanya Tanggapan atau Response
Adanya tanggapan atau response merupakan ciri lain dari personal selling. Pihak pembeli akan merasa memiliki kewajiban untuk mendengarkan apa yang penjual jelaskan meskipun tanggapan yang diberikan nantinya hanya berupa ucapan terima kasih.
Pendekatan Tertentu dalam Personal Selling
Jika kamu bertanya, apakah ada approach atau pendekatan tertentu dalam personal selling, jawabannya tentu ada. Pendekatan dalam personal selling biasanya ditentukan oleh bagaimana karakteristik produk yang seorang penjual tawarkan, menurut Kotler (2009).
Lalu, apa saja pendekatan yang ada dalam personal selling?
a. Sales-oriented Approach
Pendekatan pertama adalah sales-oriented approach guna membentuk pemahaman konsumen terkait produk atau jasa yang sales person tawarkan. Bentuk ini berupa asumsi bahwa pelanggan tidak akan membeli produk atau jasa kecuali mereka mendapatkan tekanan bahwa pembeli atau konsumen terpengaruh oleh presentasi yang menarik.
Oleh karena itu, seorang sales person dalam hal ini harus mampu mempresentasikan produk atau jasa yang ia tawarkan agar konsumen tidak hanya menerimanya tetapi juga membuat keputusan pembelian.
b. Customer-oriented Approach
Pendekatan lainnya adalah customer-oriented approach yaitu pendekatan yang berfokus pada upaya pemecahan masalah konsumen yang berhubungan dengan produk yang ditawarkan. Jadi, saat menawarkan produk atau jasa, seorang pramuniaga harus mampu menganalisa masalah dan kebutuhan pelanggan.
Jenis-jenis Personal Selling
Personal selling memiliki beberapa jenis yang tentunya harus dipahami oleh siapapun yang hendak menerapkan strategi pemasaran produk maupun jasa satu ini. Berikut adalah beberapa jenis yang mungkin salah satunya lebih cocok dengan bisnis yang kamu jalankan.
1. Trade Selling
Trade selling merupakan penjualan yang terjadi ketika produsen dan pedagang besar memungkinkan pengecer untuk menambah jumlah distributor produk mereka.
2. Missionary Selling
Jenis personal selling yang selanjutnya adalah missionary selling, yaitu proses penjualan yang berusaha ditingkatkan dengan cara mendorong para konsumen untuk membeli barang dari distributor perusahaan.
3. Technical Selling
Pernah mendengar istilah technical selling? Jenis personal selling satu ini merupakan upaya meningkatkan angka penjualan dengan memberikan saran serta nasehat kepada para konsumen dari barang dan jasa yang perusahaan atau bisnis tawarkan.
4. New Business Selling
Jika kamu lebih cenderung pada keinginan untuk menciptakan transaksi baru dengan cara mengubah calon konsumen menjadi konsumen, maka jenis personal selling yang tepat adalah new business selling. Banyak perusahaan asuransi yang menggunakan jenis penjualan satu ini.
5. Responsive Selling
Responsive selling merupakan penjualan yang diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan konsumen.
6. Retail Selling
Bentuk lain dari personal selling adalah retail selling, yaitu personal selling yang tenaga penjual lakukan dengan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan penyedia produk atau jasa.
7. Field Selling
Dengan melakukan field selling, berarti perusahaan atau pebisnis melakukan personal selling dengan mendatangi lokasi konsumen. Biasanya cara ini identik dengan penjual yang datang langsung pada konsumen dari rumah ke rumah atau ke perusahaan-perusahaan target konsumen.
8. Executive Selling
Adapun executive selling adalah penjualan yang langsung dilakukan oleh pemimpin perusahaan. Dengan kata lain, pemimpin perusahaan atau pemilik bisnis juga akan bertindak sebagai salesman yang nantinya akan menawarkan produk atau jasa kepada pemimpin perusahaan atau pemerintah.
Faktor-Faktor Penentu Dalam Personal Selling
Tahukah kamu kalau produk dan harga menjadi faktor penentu keberhasilan dalam menawarkan produk atau jasa kepada konsumen atau pelanggan? Untuk mengetahui bagaimana faktor-faktor tersebut menjadi penentu dalam personal selling, berikut adalah uraian lengkapnya.
a. Sumber Daya, Tujuan, dan Strategi Pemasaran dari Pihak Perusahaan
Apapun strategi atau metode pemasaran yang digunakan, tentunya harus sesuai dengan tujuan perusahaan atau bisnis, tanpa terkecuali personal selling. Dengan begitu, tenaga pemasaran atau penjualan bisa menentukan jenis komunikasi apa yang harus dilakukan. Selain itu, mereka juga bisa mempersiapkan alat promosi penjualan yang tepat agar hasilnya jauh lebih efektif dan efisien.
Sebagai contoh dari teknik personal selling dalam hal ini, kamu bisa memasukkan produk baru ke produk lama di target atau lokasi pasar baru. Dengan demikian, akan terjadi awareness atau kesadaran produk dimana calon pelanggan akan menyadari keberadaan produk yang sebelumnya belum pernah mereka lihat atau temukan di pasaran.
b. Karakteristik Pasar Sasaran
Dalam implementasi teknik pemasaran berupa personal selling, kamu tidak boleh hanya berfokus pada alat promosi saja. Karakteristik pasaran juga harus menjadi perhatian penting. Mengapa demikian? Sebagai seorang tenaga pemasar atau penjual, kamu harus bisa mengetahui kondisi pasaran. Nah, personal selling umumnya digunakan saat sasaran pasaran relatif sedikit. Dengan demikian, rata-rata pelanggan bisa melakukan pemesanan dalam jumlah besar.
c. Karakteristik Produk
Karakteristik produk adalah salah satu faktor yang perlu diperhatikan dalam personal selling. Consumer goods yang tahan lama bisa dilakukan melalui kombinasi antara personal selling dengan periklanan. Namun, untuk produk-produk industri, personal selling dirasa cocok untuk diterapkan. Hal serupa juga berlaku untuk consumer goods yang tidak tahan lama.
Konsumen tentunya sangat memerlukan informasi mengenai barang-barang industri dan consumer goods yang tidak tahan lama. Dengan personal selling, konsumen akan terbantu sehingga bisa membuat keputusan akhir yang tepat.
d Kebijakan Saluran Distribusi
Personal selling memiliki peran penting sehingga sangat diperlukan terutama dalam membangun dukungan penjualan kembali dan pengembangan distribusi baik dalam menawarkan barang konsumsi atau barang industri.
Personal selling akan lebih efektif apabila dilakukan oleh perusahaan yang berusaha mendorong penjualan melalui kekuatan saluran distribusi.
e. Kebijakan Harga
Seperti sudah menjadi rahasia umum kalau harga menjadi faktor penting dalam upaya pemasaran termasuk personal selling. Harga akan berpengaruh pada komposisi yang digunakan dalam kegiatan promosi terutama untuk produk yang harganya tinggi atau mahal.
Dalam hal tersebut, calon pelanggan biasanya ingin mendapatkan informasi yang lebih jelas dan detail yang bisa mereka dengar langsung dari pihak penjual. Kemudian, mereka bisa memutuskan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Bagaimanapun juga, tidak ada konsumen atau pelanggan yang ingin rugi terlebih saat harus mengeluarkan sejumlah uang yang tidak sedikit untuk mendapatkan produk atau jasa tertentu.
Langkah-langkah Proses atau Tahapan dalam Personal Selling
Memang tidak mudah memahami personal selling karena ada begitu banyak hal yang harus diketahui termasuk tahapan atau langkah-langkah penerapan strategi pemasaran satu ini.
Jika sudah yakin untuk menggunakan personal selling untuk kebutuhan pemasaran dan penjualan di masa mendatang, pastikan untuk mengikuti langkah-langkah berikut:
1. Prospecting & Qualifying (Memilih dan Menilai Prospek)
Tahapan pertama dalam personal selling adalah memilih dan menilai prospek. Sesuai namanya, pada tahapan ini, perusahaan atau pebisnis bisa mengidentifikasi pelanggan potensial dengan menghubungi banyak calon konsumen. Namun pada akhirnya, hanya beberapa konsumen saja yang bersedia membeli produk tersebut. Bahkan, bukan tidak mungkin jika hanya ada satu konsumen yang akan membeli produk yang ditawarkan.
2. Pre-approach (Pra Pendekatan)
Tahapan dalam personal selling yang selanjutnya adalah pra pendekatan atau pre-approach. Tahapan ini umumnya dilakukan sebelum menemui calon pelanggan potensial dengan terlebih dahulu mempelajari calon pelanggan baik individu maupun organisasi. Dengan begitu, akan lebih mudah untuk berkomunikasi atau berinteraksi dengan memilih topik yang dapat menarik perhatian calon pelanggan.
3. Approach (Pendekatan)
Pendekatan atau approach adalah langkah selanjutnya yang harus dilalui. Tahapan ini melibatkan pramuniaga atau wiraniaga. Mereka harus mengetahui siapa calon pelanggan mereka dan kemudian menyapanya dengan sopan. Tujuannya adalah untuk mendapatkan interaksi yang akan berdampak pada hubungan kedepannya. Pemilihan kata juga harus diperhatikan agar calon pelanggan tertarik untuk mendengarkan hingga akhir apa yang disampaikan oleh pramuniaga.
4. Presentation (Presentasi)
Setelah itu, langkah selanjutnya dalam personal selling adalah presentasi yaitu upaya yang wiraniaga lakukan untuk memperkenalkan atau menjelaskan produk. Termasuk manfaat apa saja yang bisa konsumen dapatkan setelah membelinya. Jadi, pramuniaga harus memiliki kemampuan bicara, mendengarkan, dan memecahkan masalah yang baik agar calon konsumen merasa begitu diperhatikan meski mereka sadar kalau pramuniaga sedang menawarkan produk jualan.
5. Handling Objection (Mengatasi Keberatan)
Saat menjelaskan sebuah produk, bukan tidak mungkin seorang wiraniaga akan menemukan keberatan yang konsumen rasakan. Untuk mengatasi perasaan tersebut, wiraniaga harus mampu menggunakan pendekatan yang baik dan positif agar bisa menggali keberatan yang tersembunyi. Bahkan, tanpa harus diminta sekalipun, konsumen akan menjelaskan keberatan yang mereka rasakan dan kemudian mengubahnya menjadi alasan membeli produk yang ditawarkan kepadanya.
Keberatan disini maksudnya adalah masalah yang dihadapi oleh calon konsumen yang membuat mereka akhirnya mencari produk atau jasa yang bisa membantu mengatasi masalah mereka. Itulah kenapa wiraniaga harus memiliki kemampuan problem solving atau pemecahan masalah. Sehingga konsumen akan merasa terbantu dan menemukan apa yang sebenarnya mereka cari.
6. Closing (Menutup Penjualan)
Meski sudah mampu memengaruhi calon pelanggan untuk memilih produk atau jasa yang ditawarkan, seorang wiraniaga tetap harus meyakinkan kembali agar konsumen benar-benar yakin untuk membeli produk.
7. Follow-Up (Tindak Lanjut)
Selanjutnya, tahapan akhir dari personal selling adalah follow up atau tindak lanjut. Pihak wiraniaga akan memastikan bahwa pelanggan merasa puas dan senang dengan layanan yang mereka dapatkan. Jadi, pelanggan tidak hanya mendapatkan produk atau jasa yang mereka butuhkan tetapi juga mendapatkan layanan yang baik yang memungkinkan mereka akan kembali datang untuk repeat order.
Strategi yang Diterapkan dalam Personal Selling
Dalam dunia bisnis, persaingan dengan para kompetitor atau penyedia produk atau jasa lainnya adalah hal yang wajar. Agar bisa unggul di dalam kompetisi, maka perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang khusus dan memberikan dampak yang besar terhadap penjualan serta pendapatan perusahaan.
Jika pada akhirnya perusahaan kamu akan memilih personal selling sebagai strategi pemasaran yang diharapkan mampu memberikan hasil maksimal, berikut adalah strategi yang bisa diterapkan:
- Pramuniaga berinteraksi dengan calon pelanggan
- Pramuniaga mempresentasikan produk atau jasa di hadapan sejumlah pembeli atau sekelompok pembeli
- Tim leader penjual berhadapan langsung dengan kelompok pembeli dan melakukan presentasi
- Menjual produk melalui konferensi dengan mengundang narasumber dari intern perusahaan yang akan menjelaskan masalah, peluang, dan solusi pada pelanggan melalui produk yang mereka tawarkan
- Penjualan dilakukan melalui seminar pendidikan misalnya untuk kelompok teknisi di perusahaan pelanggan untuk menjelaskan perkembangan produk perusahaan tersebut
Prinsip-prinsip yang Terdapat pada Personal Selling
Dalam personal selling, ada beberapa prinsip yang akan membantu berjalannya pemasaran dengan berhasil. Oleh sebab itu, perusahaan atau bisnis yang menjalankan pemasaran menggunakan teknik satu ini harus benar-benar memperhatikan prinsip-prinsip tersebut.
1. Persiapan yang Matang
Dalam hal apapun, persiapan matang memang diperlukan, apalagi dalam dunia bisnis. Prinsip personal selling satu ini mengharuskan perusahaan untuk:
- Mengenal pasar tempat produknya akan dijual termasuk keadaan ekonomi, persaingan harga, dan lain sebagainya
- Mengenal pelanggan atau calon pelanggan termasuk motivasi pembelian atau alasan mengapa mereka akhirnya memilih suatu produk dan kebiasaan orang dalam membeli produk (buying habits)
- Mengetahui seperti apa produk yang akan mereka jual nantinya agar konsumen terbantu melalui penjelasan atau jawaban dari tenaga pemasaran atau penjualan
2. Mendapatkan atau Menentukan Tempat Pembeli
Selanjutnya, personal selling juga mengenal prinsip mendapatkan atau menentukan tempat pembeli. Artinya, perusahaan atau pebisnis harus berpedoman pada kebijakan perusahaan mengenai jaringan atau jalur distribusi yang mereka gunakan.
3. Merealisasikan Penjualan
Memasarkan produk memang bisa dilakukan di berbagai tempat yang sudah ditentukan atau direncanakan. Akan tetapi, tetap menggunakan langkah yang relatif sama, termasuk:
- Pendekatan dan pemberian hormat kepada konsumen
- Penentuan kebutuhan langganan
- Penyajian barang dengan efektif dan sesuai target pasar
- Mengatasi komplain atau masukan dari konsumen
- Menjual produk kepada konsumen
4. Menimbulkan Goodwill Setelah Proses Penjualan Terjadi
Transaksi jual beli antara penjual dan pembeli sudah seharusnya menguntungkan kedua belah pihak. Penjual akan mendapatkan pendapatan sedangkan pembeli mendapatkan produk yang sesuai keinginan dan kebutuhan. Dengan demikian, akan berdampak bagi pembeli sehingga mereka akan kembali di kemudian hari untuk membeli produk yang sama atau produk yang berbeda dari perusahaan yang sama. Tentunya, ini akan terjadi dengan harga dan syarat jual beli yang telah disepakati.
Kelebihan Personal Selling
Setiap teknik atau strategi pemasaran tentunya memiliki kelebihannya masing-masing. Sama halnya dengan adanya kelebihan dan kekurangan personal selling. Namun, dengan adanya berbagai kelebihan, hal tersebut juga yang menjadi salah satu alasan kenapa banyak perusahaan atau bisnis yang menerapkan strategi pemasaran tersebut. Begitu pula dengan personal selling yang memberikan banyak kelebihan apabila diterapkan dengan baik dan benar.
Apa saja keuntungan atau kelebihan dari personal selling? Berikut adalah beberapa kelebihan dari personal selling yang bisa dirasakan oleh penjual maupun pembeli
- Penjual bisa mendapatkan feedback langsung dari konsumen berkat adanya komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli
- Bersifat interaktif dan bisa menumbuhkan kepercayaan konsumen
- Pelanggan atau konsumen mendapatkan informasi lebih detail karena bertemu penjual secara langsung
- Kesempatan untuk meyakinkan konsumen agar mereka mau meluangkan waktu untuk mendengarkan penjelasan penjual
- Membantu konsumen memecahkan permasalahan yang mereka hadapi melalui produk atau jasa yang penjual tawarkan
- Informasi yang disampaikan dan diterima akan lebih banyak karena penjual dan pembeli bertemu dan melakukan komunikasi dua arah
- Meningkatkan hubungan antara penjual dan konsumen melalui kepercayaan konsumen
- Memasarkan produk atau jasa dengan lebih efektif
- Bisa menjangkau audiens yang sulit dijangkau apabila menggunakan metode pemasaran lain
- Mampu memberikan pengaruh kepada konsumen
Contoh Personal Selling pada Beberapa Brand atau Jenis Bisnis yang Ada di Indonesia
Agar lebih jelas untuk tahu personal selling adalah cara tepat untuk memasarkan dan menjual produk, contohnya bisa kamu temukan dari beberapa brand atau bisnis di Indonesia yang sudah malang melintang di industri masing-masing.
a. Contoh Personal Selling pada Brand Produk Tupperware
Siapa yang tidak kenal produk Tupperware? Bahkan tidak jarang kita mendengar celotehan ‘jangan sampai tupperware hilang atau kamu akan dicoret dari kartu keluarga’. Nah, brand satu ini menggunakan personal selling dalam memasarkan produknya.
Tupperware menggunakan jaringan di masyarakat umum menggunakan sistem personal selling. Selain produknya yang dominan, jumlah kompetitornya juga masih tergolong sedikit. Sehingga penjual bisa lebih mudah memengaruhi calon pembeli agar tertarik menggunakan produk Tupperware.
Bahkan personal selling dalam sistem pemasaran brand satu ini dikenal sebagai penjualan yang paling efektif. Tidak heran, jika bisa langsung menghasilkan transaksi pembelian yang akan memberikan keuntungan yang besar pada brand Tupperware.
b. Contoh Personal Selling pada Brand Produk Wardah
Apa saja contoh personal selling? Jika ternyata ada pertanyaan seperti ini di benakmu, kamu bisa menjawabnya melalui contoh personal selling pada brand terkenal seperti Wardah.
Seperti halnya Tupperware, Wardah juga melakukan penjualan produknya secara personal, dimana tenaga pemasaran atau penjualan langsung bertemu dengan calon konsumen.
Selain adanya sales promotion girl (SPG) yang masuk ke dalam lingkungan masyarakat, Wardah juga melakukan cara pemasaran lain seperti seminar di beberapa kampus di Indonesia. Jadi, tidak heran jika brand satu ini mendapatkan tempat dan waktu khusus untuk secara langsung menjelaskan bagaimana brand tersebut bisa sebesar seperti sekarang.
Jika pada awal kemunculannya Wardah berfokus pada produk untuk wanita berhijab, kini semakin banyak model pemasaran yang dilakukan oleh brand tersebut. Dengan semakin banyaknya target pemasaran, brand tersebut juga menggunakan personal selling. Sehingga akan semakin banyak orang yang membeli dan menggunakan produk kosmetik halal dari Wardah.
c. Contoh Personal Selling Door-to-door pada Brand Produk Abate
Contoh personal selling selanjutnya adalah pada brand Abate yang melakukan penjualan secara door to door atau dari rumah ke rumah. Artinya, tenaga pemasaran akan datang langsung ke beberapa tempat dan menawarkan produknya. Mereka menawarkan harga khusus atau bundling dengan harga diskon dengan harga di bawah pasaran sehingga akan lebih menarik dan memikat konsumen.
Misalnya, harga produk pembasmi nyamuk ditawarkan dengan harga yang lebih murah apabila dibeli dalam jumlah yang lebih banyak. Contohnya, jika 1 produk dijual dengan harga Rp10 ribu per sachet, maka personal selling akan menawarkan produk dengan harga Rp35 ribu untuk 4-5 sachet pembasmi nyamuk. Harga yang lebih murah akan mampu memengaruhi konsumen untuk membeli produk tersebut karena dinilai lebih hemat dan menguntungkan.
d. Contoh Personal Selling pada MLM (Multi Level Marketing)
Multi-level marketing bukan lagi merupakan strategi pemasaran yang baru dan asing. Kamu mungkin sudah sering menemukan produk yang dijual atau ditawarkan menggunakan teknik marketing satu ini.
Contoh personal selling satu ini bisa kamu temukan pada beberapa brand seperti Oriflame. Tenaga pemasaran dan penjualan bisa menjelaskan tentang keunggulan produk yang mereka tawarkan secara langsung melalui beauty consultant atau agen. Beauty consultant dibekali pengetahuan seputar produk-produk dari Oriflame melalui seminar atau pelatihan sehingga bisa menjual produk kepada target konsumen.
Dari penjelasan seputar personal selling di atas, apakah kamu tertarik untuk menerapkannya saat kamu berencana untuk menjadi agen asuransi? Seperti yang sudah sempat disinggung sebelumnya, personal selling terutama jenis new business selling banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan asuransi.
Untuk menjadi bagian dari industri asuransi, kamu bisa bergabung sebagai agen asuransi atau yang juga dikenal dengan istilah mitra Qoala Plus. Dimana kamu akan bekerja menawarkan produk-produk asuransi sekaligus mengedukasi khalayak betapa pentingnya proteksi dari asuransi. Selain itu, kamu juga bisa sekaligus membantu mereka mendapatkan solusi atas permasalah yang dihadapi.
Jadi, tunggu apa lagi? Menjadi bagian dari asuransi tentunya memberikan kamu kesempatan untuk merealisasikan strategi pemasaran personal selling dimana kamu akan terjun langsung dan merasakan pengalaman yang belum pernah didapatkan sebelumnya. Daftarkan diri sebagai Mitra Qoala Plus dan jadilah agen yang sukses. Saat memutuskan untuk menjadi Mitra Qoala Plus, jangan lupa untuk men-download aplikasinya di Google Play untuk pengguna Android atau App Store untuk pengguna iOS. Tentunya bisa kamu sesuaikan dengan jenis smartphone yang digunakan.
